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    原创 阿里、苏宁、京东、头条等互联网巨头下沉背后真实的中国

    下沉市场里蕴藏着无限的金矿,这早已不是秘密。

    2018年,拼多多与趣头条相继实现赴美上市,彻底撬开?#33487;?#29255;长期以来被人们忽视的广阔天地。

    于是,很多人惊觉:原来除了一二线城市之外,那些“低净值”人群同样可以造就互联网新巨头的强势逆袭。

    时?#20004;?#26085;,一提起攻占下沉市场的成功案例,很多人会第一时间想到具有“皮卡丘”之称的拼多多、快手与趣头条。凭借着对“五环外”人群的深刻理解,他们已经成为了互联网行业中极具冲劲的新势力,甚至正在改写行业的格局。

    然而,下沉市场并不是某几家的专属,那些老牌互联网巨头们同样高瞻远瞩,面对互联网流量获取成本日益提高、一二线城市流量红利基本殆尽的境况,他们在“五环外”做了不少功课,虽然没有“皮卡丘”们那般成就斐然,却也不容忽视。

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    先来说阿里。

    早在2014年7月,阿里就宣布要把农村战略作为未来20年发展的三大战略之一,标志着阿里已将目光锁定在下沉市场。其中,作为拓荒下沉市场主要抓手的淘宝业务已经取得了显著成绩。

    截至2018年底,淘宝的年?#28982;?#36291;消费者达到6.36亿,与上个季?#35748;?#27604;净增3500万,这是该指标连续6个季度保持2000万以上的增长,其中超过70%的新增年?#28982;?#36291;消费者均来自下沉市场,并成为驱动消费增长的新引擎。

    同时,2017年,阿里B2B事?#31561;?#38024;对线下零售小店正式推出一站式进货服务平台——阿里零售通,为传统小店提供进货、数据管理、贷款金融?#32422;?#33829;销服务,以此来实现对于传统线下零售业态的升级;而2018年的零售通峰会上,阿里副总裁?#20013;?#28023;透露,2018年将完成10000家天猫小店的覆盖,其家中绝大部分由下沉市场中的夫妻老婆店改造而来。

    与阿里处在同一?#19978;?#30340;苏宁同样不遑多让。凭借着强大的供应链体系、明显的商品价格优势?#32422;?#23545;线下门店的痴迷,苏宁的智慧零售业务已经很好地触达到下沉市场人群之中。

    同时,苏宁还大力贯彻扶贫方针,积极帮助农民农产品上行,通过庞大的网络渠道,帮助农民解决农产品销售问题,这让当地农民对苏宁有更好的依赖、信任?#25512;?#29260;认知。

    此外,苏宁还打造了“零售云”新物种,以乡镇市场为切入点,实现了快速突击,并成为了盘活县镇经济重要的扳手。

    具体而言,苏宁零售云?#22681;?#21161;智慧零售,改造传统门店,赋能传?#22330;?#22827;妻店?#20445;?#23558;150-500平米的门店资金周转提升6倍,并把3C产品与各种?#19994;?#24102;到乡镇家庭。

    与阿里、苏宁形成直接竞争的京东也不?#20107;?#21518;。

    2014年,京东商城的官方微博?#22836;?#24067;?#33487;?#26679;一句标语:“既能出国,也要下乡;高大上起来进得了纽约时代广场,接地气下去能涂遍农村的红砖墙?#20445;?#24182;配上了两张照片,一个是纽约时代广场的巨幅广告,而另一张则是红底白字刷在农民家墙上的宣传语,进军下沉市场之心?#26376;?#26080;疑。

    而后的几年里,京东开始发力线下门店,通过疯狂收割夫妻老婆店来抢占下沉市场的经营份额。不仅如此,京东还打造京东帮服务店,试图以此为依托,将电商、金融与现代物流体系引入下沉市场,并将O2O理念不断渗透给下沉市场人群。

    当然,不仅零售行业,资讯行业也有巨头闯入了下沉市场,这就?#22681;?#26085;头条。

    一直以来,今日头条的主要阵地都在五环以内。然而,自趣头条在下沉市场获得巨大成功以来,其“网赚+收徒”的商?#30340;?#24335;已经被广泛认可,为?#33487;?#22842;下沉市场?#27809;В?#20170;日头条推出了一款新的App——“今日头条极速版?#20445;?#20197;类似的打法向趣头条发起挑战。而除了趣头条和今日头条极速版之外,后面还有微博极速版、快头条、惠头条等平台不断追赶,好不热闹。

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    巨头们争相下沉掘金的市场,究竟是一个怎样的存在?

    所谓下沉市场,一般用来指代三线以下城市及农村地区的市场。在一见菌看来,下沉市场具有以下三点特征:

    第一,规模与增长潜力巨大。

    我国地大物博,幅员辽阔。当那些久居一二线城市的人们看惯了灯火辉煌与车水马龙,却并不知道,北上广深四座城市的总面积仅仅占据全国的0.33%,即便将4个一线城市和杭州、南京、青岛等15个“新一线?#32972;?#24066;的面积加总,?#26082;?#22269;的比重也不到3%。这便意味着,超过全国面积97%的土地上发生的故事,是“五环内”的精英们看不清楚的。

    这片广袤的土地上有?#35009;矗看?#26696;?#22681;?#19977;百个地级市,三千个县城,四万个乡镇,六十六万个村庄。这里有多少个中国人?#30475;?#26696;是10亿。

    同时,根据易观国?#23454;?#25968;据,截至2017年底,下沉市场的移动端?#27809;?#21482;有不到5亿人,不过在接下来的时间里,下沉市场的移动?#27809;?#22686;速将全面领先一二线城市,预计2020年将?#24179;?亿;而在移动设备的数量上,下沉市场人均只有0.5台,远不及一二线城市的人均1.3台。而这也侧面反映出下沉市场巨大的增长潜力。

    第二,需求远未被满足。

    虽然近些年,越来越多的人声称?#32422;?#22312;老家?#35009;?#21830;品都买得到了,但是不得不说,相比于一二线城市,下沉市场的商品与服务供给差了不是一点半点。

    一见菌过年回到三线城市老家时,跟亲戚朋友聊起一线城市风生水起的新零售,谁知他们根本不知道新零售为何物,诸如?#26032;?#40092;生一类新物?#25351;?#26159;闻所未闻。

    不仅如此,如果到了农村,你还会发现大街上居然没有一家像样的大型超市,村民们主要的购物渠道居然还是“五环内精英”眼中极为老旧的食杂店,相信这些情况在全国一定不是个例。

    第三,居民属性鲜明。

    首先是熟人社会属性。通俗点讲,这是基于亲戚好友与邻里关系而形成的复?#20248;?#22823;的关系网络,人们因为熟悉,所以可以相互帮衬。事实上,下沉市场的熟人社会属性要比一二线城市明显得多,随处都可以见到亲戚里道你来我往,左邻右里其乐融融;而北上广深等大城市,很多人可能连对门住的是谁都不知道。

    其次是价格敏感属性。受制于较低的收入水平,绝大多数长尾人群还是倾向于购买高?#32422;?#27604;商品?#36745;?#21152;上基础设施建设的相对滞后,长尾人群们的消费选择相对较少,所以他们普遍对商品的价格变动极为敏感,哪怕是商品微小的价格波动,都有可能改变他们的消费决策。

    最后是闲?#23621;?#20048;属性。下沉市场居民在工作之余,拥有大把的时间可以供消遣娱乐,于是他们愿意去为了一点点优惠而发动?#30528;?#22909;友拼团购买,而且完全不会觉得这是在浪费时间。此外,由于娱乐基础设施有限,人们便顺理成章地去线上寻找轻娱乐资讯的相关内容,从娱?#20013;?#38395;、婆媳关系到养生保健甚至广场舞,无不是他们的消遣范围。

    针对上述特征,各路巨头?#36861;?#26469;到下沉市场,开始了他们的掘金之路。

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    纵观互联网行业的发展历程,从BAT老三巨头到TMD新三巨头,再到PKQ小三巨头,正好是一个由五环内向五环外拓展的缩影。

    尽管各路商家都在从电商、资讯与短视?#31561;?#20010;维度来围剿下沉市场,并做了很深的布局,可是要想真正撬开这片广阔无垠的天地,还有很长的道路要走。

    不可否认的是,虽然拼多多和趣头条们已经率先在下沉市场打开了局面,但潜在的负面问题仍不可回避。比如,拼多多的假货泛?#38393;两?#34987;人?#35206;。?#32780;“极致低价”策略?#25351;?#20854;盈利能力打上了问号;而趣头条在内容上的?#31181;?#28389;造甚至低俗,同样争议不断。

    故而在一见菌看来,下沉市场并不等于低劣与粗俗,即便大额补贴、山寨与博眼球能?#36745;?#26102;迎合“五环外”人群的需求与品位,但?#31449;?#19981;是长远之计。

    可以预见的是,下沉市场人群的生活习惯会越来越向一二线城市靠拢,届时的争夺还是要依靠真本事——毕竟,人往高处走,谁的品位都不会一直停留在初级水平,对于高?#20998;?#21830;品、服务与内容的?#26159;螅?#26159;任何人都不会拒绝或否定的。

    所以,巨头们下沉市场之争的好戏,才刚刚开始而已。

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